從擁有一個IP地址開始
有客戶光顧你的網(wǎng)站，實(shí)際上只是一個IP地址。這個IP地址包括了一些地理數(shù)據(jù)和一些連接到該IP地址的其他相關(guān)信息。但客戶無需擔(dān)心，你們均是匿名訪問者。營銷自動化想要做的是找到跟蹤這些匿名訪問者，并把它們應(yīng)用于企業(yè)的潛在需求，因此與市場營銷總戰(zhàn)略一致的是，需要保持跟蹤這些匿名訪問者的頁面瀏覽行為，它們在一個頁面停留了多久，又是什么原因?qū)е滤鼈儾扇∵M(jìn)一步的行動。
在著陸頁收集更多的數(shù)據(jù)
有的企業(yè)在創(chuàng)建著陸頁后，是通過電話提醒促進(jìn)客戶行動的。這些電話的收集多半是讓客戶填寫表單，或者下載文檔時點(diǎn)擊按鈕跳轉(zhuǎn)到表單信息。所以你收集到的匿名訪客填寫的表單，提供了姓名、郵箱地址以及其他一些簡單信息。
但作為企業(yè)，你需要擁有更多維度的用戶信息，才能讓用戶形象被立體地刻畫出來。對擁有具體姓名和郵箱地址的用戶，智能化營銷通過IP地址連接到這些客戶訪問的所有頁面，這樣他們在某種意義上不再是匿名用戶了。而信息的價值開始凸顯，根據(jù)他們在社交網(wǎng)絡(luò)的公開信息，不妨將他們添加到特定的郵件列表，展開針對性的電子郵件營銷活動。
展開水到渠成的電子郵件營銷活動
接下來我們聊聊水到渠成的電子郵件營銷活動。大概框架是你要在特定的時間自動發(fā)送、有針對性的電子郵件。有兩種形式的傳播方式，一種是基于時間的自動化發(fā)送，一種是由用戶驅(qū)動的自動化發(fā)送。你可以選擇一種傳播方式，也可以讓兩者兼?zhèn)溥\(yùn)行。下圖則主要反映了抓住數(shù)據(jù)機(jī)遇與客戶身份管理相輔相成的關(guān)系。
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比如，有人來訪問你的網(wǎng)站，他先后瀏覽了網(wǎng)站的幾個不同頁面，然后需要填寫表單才能獲得一款特定產(chǎn)品。那么，你可以從中了解到他關(guān)注網(wǎng)站的哪部分，他感興趣的產(chǎn)品是什么，以及下載了哪些資源。
這時候你可以利用營銷自動化工具將銷售線索匯總，并建立郵件列表。在客戶填寫完整的表單后觸發(fā)相關(guān)的電子郵件，你可以選擇一個星期內(nèi)完成這個動作，也可以更長時間后完成，無論選擇那種方式，你必須為潛在客戶規(guī)劃一個合適的營銷周期。
規(guī)劃合理的營銷周期
合理的營銷周期是說，如果他們打開你的電子郵件，你該采取什么具體行動，如果他們未打開你的電子郵件，你又該采取什么行動。您可以根據(jù)電子郵件的反饋，合理規(guī)劃營銷周期。
比如他們已經(jīng)下載，你可以采取其他舉措向潛在客戶展開營銷了，但如果遲遲不打開電子郵件，一個月后，你可以嘗試發(fā)送一封溫和的提醒郵件。開展水到渠成的電子郵件活動的關(guān)鍵就是吸引潛在客戶沿著運(yùn)算好的營銷路徑走，自動化營銷理念旨在幫助您創(chuàng)建每一個線索關(guān)聯(lián)的值，并最終有效遷移到企業(yè)的CRM體系。
重新定義市場營銷
這是一個非常激動人心的過程。當(dāng)一個企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷自動化到他們的工作流程，將是一個非常振奮的轉(zhuǎn)變。自動觸發(fā)大大減少了市場營銷和銷售團(tuán)隊成員的時間，數(shù)據(jù)讓銷售線索更具有效性。這將重新定義市場營銷的工作。
“實(shí)際上，MarketingAutomation在過去的三年間已經(jīng)成為美國人主流商業(yè)中的重要環(huán)節(jié)，CMO市場決策的關(guān)鍵詞。傳統(tǒng)的市場營銷活動存在大量人為決策，有這樣的服務(wù)商提供智能化營銷服務(wù)和工具，可以大大節(jié)省人力成本，也讓市場活動策劃本身更富邏輯性和有效性。”Webpower中國區(qū)總經(jīng)理謝晶表示。據(jù)了解，作為國內(nèi)最早向智能化營銷轉(zhuǎn)型的營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)Webpower在智能化營銷領(lǐng)域已全面布局。
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